“销售不是任务，是价值的传递。每一次服务与沟通，就是架起与客户的桥梁。”这是衢州分公司江山石门加油站员工范淑容的心得，在开口营销培训中赢得了大家的点赞。

一杯热水：从“察其需”到“解其忧”

用温暖拉近距离，于细节中识需求。轻型货车司机老王的车刚停稳，范淑容已快步上前：“王师傅，油箱盖我来！跑短途配送累坏了吧？”话音未落，她目光扫过老王空荡荡的保温杯，转身便续满热水递上。看似随意的寒暄里，她用心记下：老王的配送路线、每月油费开销，甚至他常挂嘴边的“多跑两单赚两单”——这些碎片，成了她读懂客户心事的钥匙。

用实在话算明白账，让优惠落地生活。“您每月加油2000多块，存银行一年利息也就18块，不够买两盒烟。”范淑容递过水杯笑着算账，“办张169元的半年汽油权益卡，光返120元油品券就快回本了，还送坚果一盒，加上12张便利店满50减15的券，八项福利加起来1195呢！这省下的钱，够您多跑几趟短途，划算多啦！”直白的对比戳中老王心坎，他当即办卡，一周后更带着同片区的几个司机“组团”而来：“小范算得透亮，跟着她不吃亏！”

一本笔记：从“懂方案”到“说家常”

把营销方案嚼碎吃透，让条款在场景里发芽。方案下发，范淑容的笔记本就是她的“翻译工作台”。营业台前，她逐条标记；便利店里，她对着货架勾画箭头、添加备注：汽油车客户办卡，不同需求有不同划算——像您这样跑短途的，169元半年卡最实在，能享1195多元福利（返油券、购物减、赠坚果全包含）；要是跑得多的客户，年卡2579元礼包更值，算下来每次加油省的钱比半年卡还多。她把拗口的“通兑权益”，翻译成“加油享优惠、购物满就减，还有咖啡赠”。夜间在家研读，白天结合客户场景琢磨，直到每个条款都能精准对接“货车司机多赚钱”“网约车司机高效接单”的具体需求——冰冷的条文，在她手里变成了触手可及的生活便利。

用客户语言转译需求，让实惠在场景里扎根。遇到客户对权益卡一头雾水时，她总能用最贴生活的话解开疑惑。网约车司机李姐摇下车窗问起权益卡，范淑容俯身在车窗边，指尖点着记忆里笔记本上的内容说：“您每天跑200公里，加的是汽油，办年卡享受2579元礼包券最划算！八项福利里，上次听您说跑长途缺个顺手的杯子，那480ML纯钛保温杯刚好合用，轻便又耐用！”当“方案术语”被替换成“跑长途用得上”的日常，李姐豁然开朗：“就按你说的办！”

一组数据：从“讲参数”到“懂人心”

为年轻妈妈算“成长账”，让产品对接期待。推广社区团购牛奶时，范淑容拿着价签对负责采购的年轻妈妈说：“一鸣是上市公司，这款牛奶蛋白质和钙含量高23%，孩子喝半年能多长高3厘米左右，用团购价买，省下的钱还能添一盒彩笔。”她不说“优惠力度大”，只算“对孩子好”的细账，精准戳中妈妈们心底最柔软的育儿期待。对方当场拍板169箱：“你比我还懂怎么疼孩子！”

给养老院算“贴心账”，让参数连着关怀。面对养老院采购的张主任，范淑容指着洗衣液参数说：“PH值5.5，温和得像小孩用的，不伤老人娇嫩的皮肤。折扣后每瓶省6块，囤20箱不仅够员工福利，我们还能送货上门，您不用操心搬运，踏踏实实照顾老人就行。”她不说“价格便宜”，只讲“对老人好”的细节。张主任眼眶微红：“丫头，你比我还懂老人的难处！”采购意向，瞬间落定。

最是平凡见真情。暮色渐沉，范淑容仔细擦拭着加油机，油枪在灯光下泛着温润的光泽。这座小小的石门站里，没有惊天动地的数字，却处处流淌着暖意：一杯热水里的细致观察，一本笔记里的苦心琢磨，一组数据里的深深懂得。正是这些融入骨子里的“人味儿”，让冰冷的油枪不仅丈量着车辆的里程，更搭建起一座温情的桥——一头稳稳托住公司的惠民政策，一头轻轻系着客户最真实的生活脉动。每一次服务，都成了一场温暖人心的双向奔赴。（作者：方敏 浙江销售衢州分公司）